很多的服裝銷售人員，都對價(jià)格問題比較憂慮，因?yàn)轭櫩涂偸遣煌５奶籼奚唐穬r(jià)格。其實(shí)，之所以顧客會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而不購買，只有兩種可能：

　　1、確實(shí)沒有對等的消費(fèi)能力；

　　2、有消費(fèi)能力，只是覺得你商品不值這個(gè)價(jià)格！

　　貴與便宜，對顧客來講，是個(gè)相對的概念。每個(gè)顧客的心目中都有一個(gè)“心理帳戶”，貴與便宜，在消費(fèi)者的心理帳戶中是可以自由轉(zhuǎn)換的。

　　一、價(jià)格的介紹順序——先價(jià)值后價(jià)格

　　終端人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是在顧客問到高價(jià)格商品價(jià)格的時(shí)候，頭一時(shí)間，不假思索的告訴顧客。這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

　　做一個(gè)形象的比喻：

　　當(dāng)男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見頭一面的過程中，頭一句話就說：你嫁給（娶）我吧。

　　對方肯定很驚訝：我對你一點(diǎn)還不了解，是不是腦子有毛病??？第二次見面的機(jī)會(huì)肯定沒有了。

　　其實(shí)，導(dǎo)購一開始就對顧客說價(jià)格，是一樣的道理。

　　談戀愛時(shí)，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方再交往一段時(shí)間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步。

　　“你嫁給（娶）我吧”，肯定是后面要說的話。

　　對導(dǎo)購來講，也是一個(gè)“迷你”的與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，再說出價(jià)格，才順理成章，水到渠成。

　　如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價(jià)很高，顧客肯定會(huì)嫌貴。對顧客來講，他們?nèi)菀赘兄团袛嗟木褪钱a(chǎn)品的價(jià)格，所以他們關(guān)心價(jià)格、首先談到價(jià)格是很自然的。

　　對于的終端導(dǎo)購來講，就要巧妙的化解。

　　二、產(chǎn)品的介紹順序——先介紹高價(jià)產(chǎn)品

　　店鋪的產(chǎn)品系列一般根據(jù)目標(biāo)定位的不同，分高中低檔三種。

　　對導(dǎo)購人員來講，應(yīng)該是按低-中-高的順序介紹產(chǎn)品，還是高-中-低的順序介紹產(chǎn)品呢？這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現(xiàn)。

　　的導(dǎo)購介紹順序是高－中－低的“減法”介紹。

　　先介紹貴的產(chǎn)品，即使顧客不買貴的產(chǎn)品，顧客會(huì)感覺到接下來介紹的中端和低端的產(chǎn)品會(huì)相對便宜，從而選擇購買。

　　而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價(jià)的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。

　　導(dǎo)購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價(jià)的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做，可能促進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了產(chǎn)品的銷售難度。

　　三、物以稀為貴——?jiǎng)?chuàng)造稀缺氣氛

　　當(dāng)顧客感覺自己購買的產(chǎn)品數(shù)量是非常少，或者會(huì)越來越少的時(shí)候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價(jià)格。

　　這也是為什么南方的大雪災(zāi)把一包普通的方便面炒到50元天價(jià)“背后推手”。

　　其實(shí)，這個(gè)原理在商業(yè)上已經(jīng)得到的應(yīng)用。“數(shù)量有限，售完為止”，“截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。

　　終端導(dǎo)購如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發(fā)生微妙的變化，促成高價(jià)產(chǎn)品的銷售。

　　四、提升商品價(jià)值感——提升店面形象

　　顧客是很難在一個(gè)星級賓館或飛機(jī)場對一包方便面進(jìn)行砍價(jià)還價(jià)的，盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價(jià)格已經(jīng)完全背離了它的價(jià)值，是環(huán)境力量使然。

　　在星級賓館或飛機(jī)場等高檔場所討價(jià)還價(jià)，也太掉架了吧？自己的品位和檔次也太低了吧，會(huì)被別人笑話和看不起的。

　　從這個(gè)例子可以看出，店鋪形象的價(jià)值感可以提升商品的價(jià)值感，降低顧客對高價(jià)格的敏感度。

　　所以，經(jīng)銷商不要去為節(jié)約幾個(gè)小錢，而不愿在店面的門頭和內(nèi)部裝修風(fēng)格、裝修檔次、貨品陳列上投入。顧客往往根據(jù)店面門頭的大小、店內(nèi)裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的實(shí)力和檔次的。

　　在顧客潛在的心理帳戶上，高檔的店鋪賣高價(jià)的產(chǎn)品是理所當(dāng)然的，在這些高檔的場所里的高價(jià)產(chǎn)品的定價(jià)是合理的。

　　顧客，不管有意還是無意，對高檔環(huán)境買了單。賣場人員，也是一樣的道理。顧客給五星級酒店門童或服務(wù)員的小費(fèi)一定是比低星級酒店的人員高的。

　　道理是五星級酒店服務(wù)人員的服務(wù)形象，服務(wù)質(zhì)量肯定是很高的。突出導(dǎo)購人員的形象和服務(wù)品質(zhì)，在顧客的心理帳戶里也是能加分的。

　　五、如何讓顧客覺得“買得值”？

　　耳聽為虛，眼見為實(shí)，看上去值才是真的值。顧客相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣出好價(jià)錢，就要讓顧客覺得“值”。

　　1、讓店鋪看上去“值”

　　讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位；門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈；導(dǎo)購的精神面貌積極向上：

　?、匍T頭形象良好；

　?、陂T頭干凈整潔；

　?、蹖?dǎo)購精神面貌積極向上。

　　2、讓導(dǎo)購看上去“值”

　　讓導(dǎo)購看上去“值”包括兩個(gè)方面：

　　首先，導(dǎo)購的精神面貌良好；

　　第二，導(dǎo)購的化程度要高。

　　對于化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷導(dǎo)購是否，會(huì)從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。

　　3、讓陳列看上去“值”

　　產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問，陳列強(qiáng)調(diào)“生動(dòng)化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報(bào)的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

　　4、讓道具看上去“值”

　　導(dǎo)購要學(xué)會(huì)使用道具營銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)值。道具包括產(chǎn)品手冊、客戶的留言和表揚(yáng)信等。

　　5、讓話術(shù)聽上去“值”

　　話術(shù)營銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法。

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